Makaleyi arkadaşlarınızla paylaşarak sitenin geliştirilmesine yardımcı olun!
Resmi müzakere pek çok erkeği korkutur, ancak hayatın bir parçası olduğu için düşünmeden yaparız. İster akşam yemeği için nereye gideceğinize karar veriyor olun, ister milyon dolarlık bir anlaşmaya aracılık ediyor olun, pazarlık yapıyorsun. Resmi müzakereleri daha az sinir bozucu hale getirmek için yapabileceğiniz birkaç şey var; Başarıyı deneyimlemeye başladığınızda, müzakerenin hayatınızdaki amacı hakkında çok farklı düşüneceksiniz.
Oyun Öncesi Müzakere Planlaması
1. Araştırma Yapın
“Düşmanı ve kendini tanıyorsan, yüzlerce savaşın sonucundan korkmana gerek yok. Kendini tanıyorsan ama düşmanı bilmiyorsan, kazandığın her zafer için bir de yenilgiye uğrayacaksın. Ne düşmanı ne de kendini tanıyorsan, her savaşta yenik düşersin." -Sun Tzu, Savaş Sanatı.
Herhangi bir müzakereye başlamadan önce, muhatap olduğunuz durum ve kişi hakkında elinizden geldiğince fazla bilgiye sahip olmak iyi bir fikirdir. Önceden plan yapmak her zaman mümkün olmasa da, mümkün olduğunda bunu yapın. İşletmelerle uğraşırken şirket politikası hakkındaki ayrıntıları veya daha samimi bir müzakere yürütürken kişisel geçmiş kayıtları öğrenin. Bu, dinamiği öne çıkaracak muhakeme hatalarını önleyebilir. Sun Tsu, The Art of War'da, birçok değişkeni ve olası sonuçları önceden değerlendiren generalin her zaman kazandığını söyledi.
İleriyi planlamanın bir başka parçası da kendinizi tanımaktır. Optimum sonucunuz tam olarak nedir? Neyin peşindesin? Sahadan çekilmeden önce ne kadar zemin vermeye hazırsınız? Herhangi bir müzakereden önce bu soruların cevaplarını net bir şekilde belirlemeli ve ne istediğinizi net ve sakin bir şekilde sormaya hazır olmalısınız.
Doğrudan olmak her zaman kaba olmak anlamına gelmez. Aslında, özellikle işletmelerle uğraşırken müzakere ortağınızdan neye ihtiyacınız olduğu konusunda netseniz, size daha istekli ve yardımcı olacaklardır. Kabalık olmadan açık olmak için mükemmel bir taktik, onlardan kendilerini sizin yerinize yerleştirmelerini istemek ve ardından probleminizi özetlemektir.
İlk İzlenimler Önemlidir
1. Beden Dili ve İfadesi
Müzakerenin belki de en önemli yönü, hiçbir zaman doğrudan ele alınmayan ve iletişim kurmak için hiçbir kelime kullanmayan yönüdür. Müzakere etmeye hazırlanırken, görüşeceğiniz kişiye kim olduğunuzu, kendinize ne kadar değer verdiğinizi ve nelerden kurtulabileceklerini söyleyebilecek duruşunuzu ve yüz ifadenizi göz önünde bulundurmalısınız. Bir odaya veya iş yerine girerken, omuzlarınızı düzeltin, duruşunuzu düzeltin ve yüz hatlarınızı hoş bir ifadeyle düzenleyin.
Sırıtmana gerek yok, aslında bu ters tepebilir. Bu vücut ipuçlarıyla iletişim kurmanız gereken şey, kendinize ve zamanınıza değer vermenizdir; kendinden emin ve iddialı, aynı zamanda keyifli ve rahatsınız. İnsanlar farkında olsun ya da olmasın bu ipuçlarına tepki verir, siz de öyle.
2. İnsan Bağlantısı
En kendinden emin ve iddialı adam bile, bir duruma insani açıdan yaklaştığında amacına ulaşma olasılığı daha yüksektir. Bir işe girdiğinizde, sizi karşılamaya gelen kişiyle iletişim kurun. Arkadaşça olun ve göz teması kurun. Misyonunuzu tanımlamak için gülümseyin ve hoş ifadeler kullanın. Size yardım edemezlerse, kibarca yardım edebilecek biriyle konuşmayı talep edin. Hizmetlerinden memnun olduğunuzu ve yardımlarını takdir ettiğinizi bilmelerini sağlayın, ancak durumunuz bir üstün dikkatini gerektiriyor. İnsanlarda sizinle ilgili hoş bir izlenim bırakırsanız, size yardımcı olmak için daha fazla yol kat etmeleri daha olasıdır.
İnsan bağlantısından korkmayın, bu sizin en faydalı müzakere aracınız olabilir. İstediğiniz şeyle doğrudan ilgili olmayan, ancak karşılıklı çıkarları kapsayan bir konuşma yapın. Bunun gibi sıradan sohbetler, herhangi bir pazarlıkta rakibinizi yumuşatmak ve onların size daha olumlu yaklaşmasını sağlamak için yerleşik bir yöntemdir.
“İnsanları bekledikleri şeyle meşgul edin; ayırt edebildikleri ve tahminlerini doğrulayabildikleri şeydir. Onları öngörülebilir tepki kalıplarına yerleştirir, siz olağanüstü anı beklerken zihinlerini meşgul eder - tahmin edemeyecekleri o anı." -Sun Tzu, Savaş Sanatı
3. Yumuşak Satış
Konuşmanız gereken kişiyle tanıştığınızda, kendinizi tanıtın ve elini sıkın. Onlara hitap ederken ara sıra isimlerini kullanın. İnanılmaz derecede basit bir dokunuş olsa da, çoğu insan bunu yapmayı ihmal eder ve büyük bir izlenim bırakacaktır. Talepler veya açık sözlü ifadeler yerine daha yumuşak bir yaklaşım deneyin. Daha az doğrudan olduğunuzdan değil, sadece kör ve çekicilikten yoksun değilsiniz.
İnsanları kelimelerle etkilemeye çalışırken, ne kadar çok söylerseniz, o kadar yaygın görünürsünüz ve daha az kontrol sahibi olursunuz. Banal bir şey söyleseniz bile, belirsiz, ucu açık ve sfenks gibi yaparsanız orijinal görünecektir. Güçlü insanlar daha az şey söyleyerek onları etkiler ve korkuturlar. Ne kadar çok söylersen, aptalca bir şey söyleme ihtimalin o kadar artar." ― Robert Greene, 48 Güç Yasası
Sorularınızı açık uçlu hale getirerek bunu çok kibar ve hoş bir şekilde yapabilirsiniz. “Bu üründe indirim yapıyor musunuz?” diye sormak yerine. hemen evet veya hayır cevabıyla karşılaşan, “Bunun indirimi nedir?” Bir faturayla uğraşırken satır satır yaklaşımlarla birleştiğinde, planladığınızdan bile daha fazla avantaj elde etmeniz neredeyse garanti edilir.
Alternatif seçenekler, indirimler veya belirli ücretlerden muafiyetler hakkında soru sormak, bu sonuçları elde etmenin mükemmel yollarıdır, çünkü sormaktan asla zarar gelmez. Bunlar dolaylı sorular olsa da çekingen olmaktan uzaktır. Konuştuğunuz kişi, kendine güvenen, bilinçli bir insanla karşı karşıya olduğunu biliyor ve buna göre cevap verecek.
3. Kapanış Sanatı
Şimdi, satış tarafındaysanız ve bir satışı kapatmaya çalışıyorsanız, pazarlıklarda karşılaşacağınız en büyük engel “kapanış sanatı” olacaktır. Pek çok satıcı için, tanışma ve selamlaşma, üretim gösterimi ve seçiminin iş yapmanın “başlangıcı” olduğuna inanırlar. Ancak gerçek şu ki, müşteri “Hayır” kelimesini ilk kez haykırana kadar iş gerçekten başlamaz.
Bir müşteri hoşlanmadığını veya katılmadığını ifade ettiğinde, iş yapmanın gerçek zorluğuyla karşılaşırsınız. Ürünü değil, hayali satma kavramını anlayan herkes bir şeyler satabilir, ancak kapanış söz konusu olduğunda bu farklı bir hikaye. Çoğu, müşteri “Hayır” kelimesini mırıldandığı anda çabalarının sonuçsuz olduğunu düşünecek ve bunun müşterinin nihai kararı olduğunu varsayacaktır. Numaralarını yeniden düzenleyecekler, ürünün özelliklerini tekrar kapsayacaklar ve müşteri zihinsel olarak hüsrana uğrayana ve yorulana kadar baskı uygulamaya çalışacaklar. Çoğu durumda, elbette biraz şansa rastlamadığınız sürece bu işe yaramaz.
Bir anlaşmanın nasıl müzakere edileceğini ve kapatılacağını başarılı bir şekilde bilmek için yeni bilgiler sunmaya istekli olmalısınız. Amacınız müşterinin fikrini değiştirmek olur ve bunu yapmak için ilk tepkilerini yeniden gözden geçirmelerini sağlamalısınız. Belki de yeni bir araç için aylık ödemeleri çok yüksektir, bu yüzden onlara ayda 100 dolar daha kazandırabilecek bir üniversite mezuniyet programı olduğunu açıklıyorsunuz. Elbette bundan daha önce bahsetmemiştiniz ama şimdi yeni bilgiler sunmuş olmanız, yeni fırsatlar dünyasının kapılarını aralıyor. Müşteriye, onları kötü göstermeden nihai akıl yürütmeyi yeniden gözden geçirmesi ve yeniden değerlendirmesi için bir sebep verir.
İnsanlar mantıklı nedenlerle satın almazlar. Duygusal nedenlerle satın alırlar. - Zig Ziglar
Müşterileriniz, anlaşma ne kadar çekici olursa olsun, onları “yanlış” hissedecekleri bir konuma getirirseniz çekip gidecektir. Gurur ve rahatlığın herhangi bir müzakere sürecinin ön saflarında yer aldığını unutmayın. Çoğu kişi bunun fiyatın düştüğüne inanabilir, ancak özünde, müşteri rahatsızsa, anlaşmayı kapatmak imkansız derecede zor olacaktır. Eğer rahat yaşamıyorlarsa veya onu satın almıyorlarsa, onlara “rüyayı” satamazsınız. Bunun yerine, müşterinin zihnini okuyamayacağınız için, bazen öngörülemeyen bu engellerin üstesinden gelmek için sürekli olarak yeni bilgiler sunun. İlgilerini çektikçe ve ihtiyaçlarını karşılarken, sonunda onları hayır demenin yanlış olduğuna inandıracaksınız.
4. Aktif Dinleme
Empati yaratma olarak da bilinen bir değiş tokuşa katıldığınız gerçek bir insan bağlantısı kurmanın çok faydalı bir etkisi, sizi bir kazan-kazan durumu için hazırlama biçimleridir. Çoğu işletme geleneğinizi sürdürmek istediğinden ve şimdiye kadar çok harika olduğunuzdan, size beklediğinizden daha fazlasını vermeleri muhtemeldir. Rakibinizi geri adım atmaya teşvik etmenin bir başka yolu da sessizliktir. Bu, çeşitli şekillerde kullanılabilen bir araçtır ve hepsini kullanmalısınız.
Aktif olarak dinleyin. Konuşma partneriniz konuşurken göz teması kurun ve ifadelerine uygun yüz ifadeleri ile tepki verin. Çoğu insan dinlemez; sadece konuşmak için beklerler. İletişimi gerçekten özümser ve yanıtlarsanız, etkinizi artırabilirsiniz. Ayrıca, sessizlik her zaman sorduğunuz bir soruyu takip etmelidir. Sohbet ile karıştırmayın. Size cevap verene kadar uzamasına izin verin.
Bitiş
1. Doğru ve Yazılı Olarak Anlayın
Aklınıza gelen her soruyu sorun ve tam cevapları alana kadar oradan ayrılmayın. Bir müzakerede başarılı bir şekilde ilerlerseniz, bunu yazılı olarak aldığınızdan emin olun. Başka türlü resmi değil. Aradığınızı alamadıysanız veya yanlış kişiyle konuştuysanız, başka bir gün geri dönmekten çekinmeyin. Yani herkese saygılı davrandıysanız köprülerinizi yakmamışsınız demektir. Bunu kişisel olarak algılamamayı her zaman unutmayın, çünkü tek bir müzakere sizi ne iyileştirir ne de kırar.
Bu yüzden, bir usta gibi müzakere etmeyi öğrenmek için elinizi deneyin ve bunu bizzat uygulayın. Muhtemelen bunda sandığından daha iyisin. Ve sinirleriniz sizi alt ederse, Sun Tsu'nun söylediği başka bir şeyi hatırlayın:
"Mükemmellik, düşmanınızı savaşmadan boyun eğdirmekte yatar."
Amacın gücü ve iyi planlama, uygulama ile muazzam bir şekilde karşılığını verecektir.
